7 Errores que cometemos en ventas

Leyendo el libro “Predictable Revenue”, de Aaron Ross, me llamó la atención una sección en la que habla de los 7 errores más comunes de CEOs y Head of Sales, dentro de los cuales me identifico con algunos. Veamos un pequeño resumen 📖 :

Error #1: No entender el proceso de ventas y generación de leads 🤓

Un error común es contratar a un equipo de ventas y luego desentenderse del proceso, pensando que este equipo se va a encargar de todo, pero no es así 🧐…

Todo empieza desde la figura de CEO, no se puede delegar el entendimiento de la generación de leads y el cierre de las ventas. Se tiene que entender todo el proceso para poder definir metas y objetivos efectivos.

Error #2: Pensar que ejecutiv@s de venta deberían prospectar 👩🏻‍💼

El autor nos plantea que la mejor estrategia de ventas es tener un equipo que se dedique prácticamente al 100% a prospectar y un equipo con roles separados que se dedique a cerrar negocios, dado que son habilidades distintas y no necesariamente ser bueno en una actividad implica ser bueno en otra. Bueno eso, y asignar esfuerzos de manera eficiente.

Error #3: Asumir que tus canales van a vender por ti 📞

Especialmente en industrias relacionadas al software B2B o a servicios, por lo general no va a funcionar. Ross primero plantea que, al menos en un inicio, es mejor controlar tu propio destino a través de ventas directas y luego ir probando nuevos canales de venta.

Error #4: Recursos Humanos 💼

Para cualquier emprendedor esta parte es complicada y en cualquier área, no solo en ventas. Pero contratar a las personas erróneas o tener un mal proceso de onboarding y de entrenamiento, son parte de los errores que se mencionan en el libro, y con los que más me siento identificado en mi experiencia.

Otros errores que se mencionan en esta categoría son promover a las personas incorrectas o usar el dinero como único o principal motivador .

Error #5: Pensar de manera “Product-Out” y no “Costumer-In” 💻

“Pick a niche, get rich” (No me gusta usar conceptos o frases en inglés, pero a veces no las traducciones no funcionan tan bien).

A muchas startups (o incluso empresas más grandes) les gusta hablar de que “Somos la plataforma líder en blabla” (hablando sobre lo que ellos creen que tiene valor… Pero se olvidan de elegir un nicho en el mercado y hablar constantemente con sus clientes (o potenciales clientes) para entender bien lo que necesitan y lo que más valoran, construyendo y expandiendo sobre eso.

Hace poco estuve en un podcast y estuve hablando de esto mismo, sobretodo en el proceso de prototipado de una solución y su validación en el mercado, te invito a escucharlo!

Error #6: No trackear y medir 📊

Para tener un revenue predecible, se requieren procesos reproducibles, y para esto se requiere medir y evaluar regularmente.

En el libro recomiendan medir regularmente 3 a 5 actividades y resultados clave y revisarlas constantemente, y sobre eso empezar a experimentar con otras métricas que puedan parecer interesantes.

Error #7: Administración de “Comando y Control” 🤝🏽

Relacionado al error #1, es necesario involucrarse en el proceso en lugar de solo dar indicaciones o instrucciones y esperar que las cosas pasen.

Algo así, tenemos que apuntar a que el flujo de trabajo sea como la derecha, y no como la izquierda (algo en lo que también creo que he fallado en ciertas ocasiones):

Error Bonus: No invertir en Customer Success

Sobretodo en etapas iniciales, es fácil caer en el error de enfocarse solo en conseguir nuevos clientes y dejar de lado a tus clientes actuales.

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