Cruzando "el abismo"

Hace unas semanas estaba en una actividad de Start-Up Chile, hablando sobre las ventas actuales y el crecimiento de nuestras empresas (Típica conversación que no me gusta pero que es inevitable entre founders, y que a veces resulta algo provechosa). En esa conversación me recomendó un libro que habla sobre este tema: Crossing the Chasm, de Geoffrey A. Moore 📖.

A pesar de ser un clásico, no lo había leído, así que le di una oportunidad.

La tesis del libro es sencilla pero ayuda a ordenarse y entender el fenómeno en el que estamos como empresa:

En un inicio, cualquier empresa con una propuesta “high-tech” tiene propiedades que son novedosas, y que, por lo tanto, atrae a un segmento de clientes que están constantemente buscando soluciones novedosas para probarlas y, eventualmente, comprarlas. Estos son los típicos “innovadores” y “early-adopters” de los que siempre nos hablan, en esta etapa pensamos que la cosa siempre va a seguir subiendo como viene, total, compraron fácil nuestra propuesta, no? 📈.

Pero aquí viene un periodo en el que el resto del mercado evalúa si es que nuestro producto tiene un uso práctico real o no, y es donde viene “el abismo” 🤔.

Desde la Universidad nos enseñan una curva de adopción de nuevas tecnologías, que parece una campana de Gauss típica, en la que los innovadores y early-adopters son la primera minoría, luego hay dos mayorías (temprana y tardía), que se concentran en el medio de la curva, y por último están los “rezagados”, quienes compran nuestra solución en última instancia, una vez que está ultra probada, si es que alguna vez lo hacen. Esta curva siempre se presenta como un gráfico continuo, sin ninguna interrupción.

Pero en el libro nos la muestran de esta manera, en donde hay dos abismos que cruzar:

Si es que logramos definir una propuesta de valor que pueda ser entregada de manera predecible y a un precio razonable a un segmento del mercado específico, entonces cruzamos el primer abismo, la distancia entre nuestros primeros clientes y la mayoría del mercado, que al final del día, es el abismo importante que debemos cruzar.

El segundo abismo, la distancia entre la mayoría del mercado y los “rezagados” puede que nunca la crucemos, pero es parte del juego, lo realmente importante para poder crecer en ventas es poder encontrar la forma de hacer llegar nuestra propuesta a la primera mayoría.

Si es que te gusta este tipo de contenido, suscríbete al newsletter para no perderte los posts semanales, y si es que ya estás suscrit@, compártelo con alguien a quien creas que le pueda servir! Te lo agradecería un montón! 🙏🏼